Чем дороже объект недвижимости, тем важнее роль риэлтора для застройщика и покупателя

По результатам сравнительного анализа компании «Метриум Групп», на первичном рынке Москвы роль риэлтора в процессе реализации объекта возрастает прямо пропорционально стоимости жилья. Если в массовом сегменте силами собственного отдела продаж девелоперы реализуют 67% проектов, то в бизнес-классе этот показатель снижается уже до 37%, а в элитном сегменте составляет 14%. Таким образом, статистика доказывает, что чем дороже объект, тем сложнее его продать, соответственно, тем важнее роль риэлтора для застройщика и покупателя. Чем и как это можно объяснить?

Эконом-класс. В низком ценовом сегменте расходы на привлечение посреднических компаний более ощутимы для застройщиков, которые стараются экономить на всем. Поэтому девелоперы новостроек эконом-класса чаще всего реализуют свои объекты через собственные отделы продаж.
Покупатели в свою очередь в большинстве случаев занимаются поиском подходящих вариантов самостоятельно, так как имеют ограниченный бюджет и не хотят переплачивать за услуги риэлторов. Плюс ко всему, данная целевая аудитория предпочитает покупать недвижимость напрямую у застройщика, что для нее психологически спокойнее и комфортнее, так как клиент считает, что при прямом обращении он сможет всегда поторговаться и получить более высокие скидки.
Кроме того, превалирующий объем недорогих квартир Москвы и Подмосковья предлагается в типовых зданиях, преимущества и недостатки которых давно и хорошо известны. Подавляющее большинство покупателей осведомлены об особенностях планировок, качестве и примерной стоимости квартир в наиболее популярных типовых сериях, таких как КОПЭ-М-Парус, П-44Т, П-3М и др. Поэтому вполне закономерно, что услуги риэлтора в этом сегменте востребованы меньше - покупателю достаточно определиться с районом и выбрать конкретный жилой комплекс, после этого можно идти оформлять договор долевого участия напрямую у застройщика.

Бизнес- и элит-класс. Объекты бизнес- и элитного класса - более сложный продукт по сравнению с массовым жильем. Здесь типовых зданий быть не может: каждый проект - уникален. Такой товар нужно уметь грамотно преподносить, поскольку публика чаще всего искушенная.
Однако гораздо важнее в данном сегменте - потребность клиента в индивидуальном подходе, поскольку сам клиент более сложный и требовательный к уровню обслуживанию. Даже при небольших потоках, каждый из них требует огромного внимания к себе и процессу сделки. Поэтому при покупке дорогого жилья клиент с большей вероятностью обратится в агентство, где получит индивидуальный подход и максимальный объем внимания.

«Причем надо быть готовым к тому, что такой клиент может легко отказаться от покупки квартиры на завершающем этапе сделки из-за любой мелочи, - говорит Мария Литинецкая, генеральный директор «Метриум Групп». - В итоге каждая сделка нередко получается уникальной по своим условиям. Именно поэтому застройщики престижного жилья, даже имея собственный отдел продаж, предпочитают в том числе работать с риэлторами, которые профессионально специализируются в этом сегменте. Помимо того, что риэлторы привлекают собственных клиентов и расширяют тем самым охват целевой аудитории, они приводят клиентов, которых хорошо знают, в том числе с той точки зрения, как правильно им подавать информацию. Но самое главное - они знают, где искать эту публику, а это при всей казалось бы очевидности, крайне сложно. Эффективные маркетинговые каналы, работающие на элитную аудиторию, единичны. Поэтому многие риэлторы, специализирующиеся на элитке, изобретают собственные методы работы с целевой аудиторией».

 

Реклама

Читайте также

Москвичи стали чаще менять квартиры на загородное жилье - Фото

Москвичи стали чаще менять квартиры на загородное жилье

По наблюдениям риелторов, в последнее время активизировался отток жителей столицы из мегаполиса. Москвичи продают свои квартиры, которые являются единственным жильем, и переезжают за город.

В «Солнечной системе-2» стартовали продажи квартир - Фото

В «Солнечной системе-2» стартовали продажи квартир

Компания Urban Group открыла продажи квартир в «Солнечной системе-2». Первым в линейке предложений нового жилого комплекса стал дом № 7 формата «Классика», где представлены варианты от 29 до 84 кв. метров. Среди них есть квартиры с террасой, с панорамными окнами и лоджиями, с двумя окнами в гостиной, а также квартиры-офисы, просторные хайфлэты и эколофты. Минимальная стоимость начинается от 2,5 млн. рублей.

Реклама